Cualquier falla en esta fase que no produzca un aumento en el número de consumidores va asfixiando el emprendimiento por falta de ingresos, como es lógico.
A grandes rasgos, los posibles candidatos o prospectos que llenan los requisitos mínimos para adquirir tu producto o servicio son aquellos que:
Muestran interés en lo que vendes, pero ojo, no puedes asumir que el interés natural de una persona en tus productos lo hará un cliente.
Tienen necesidad de lo que vendes. Para saber sus necesidades debes escuchar a tu interlocutor. Recuerda que tú estás para ayudarle a satisfacer esa necesidad.
Tienen los medios o recursos para comprar lo que tienes. El sistema comercial tiene muchas fórmulas para que la persona pueda pagar el producto, ya sea en efectivo, por cuotas, usando sus Tarjetas de Crédito, o pidiendo un Crédito, entre otros.
¿Cómo atraer prospectos hacia tu negocio? No existe un gran secreto, ni una fórmula mágica.
Te coloco algunas prácticas que harán crecer tu base de prospectos.
1- Listas: todo comienza por el círculo más cercano, abre tu computador y haz una gran lista de conocidos, familiares, amigos, contactos en tus redes sociales, que sabes que encajan en lo que puede ser un cliente.
Contactos diarios: la prospección es un asunto de todos los días. No puedes dejar de prospectar ni un solo día, elije un número de llamadas o contactos diarios, y no dejes de cumplirlo.
2- Referidos: Una de las formas más comunes de aumentar tus prospectos es solicitar a tu círculo primario el contacto de al menos otras dos personas que puedan tener la necesidad del producto que tu produces.
3- Guión: No puedes prospectar sin tener un guión, por escrito, que te de las pautas más importantes con las cuales puedes hacer que la persona se interese en comprar.
4- Socializa: Cuando mis coachees me comentan que se les acaban las personas conocidas a quien contactar, les pregunto si no van nunca a un supermercado, o al banco, o al estadio de béisbol o futbol, etc. Si vivimos en una ciudad estamos rodeados de personas y por ende, solo pido que abran los ojos y procuren ser sociables.
5-Ten siempre tarjetas de presentación contigo. Sirven para brindar confianza y para solicitar a cambio una tarjeta para contactarlos.
Si he de escoger uno solo de estos consejos, te diría que no quede un día sin hacer alguna tarea de prospección. Es posible y es la fórmula para aumentar las ventas. Imagina una pirámide, mientras mayor número de prospectos contactes, potencias la posibilidad de convertirlos en clientes.