Tu Base de Poder es tu Mina de Oro, por @coachmimoran

María Inés Morán @coachmimoran
María Inés Morán @coachmimoran

Un error común en ventas es prestar mayor atención a desconocidos, incluso dirigir la publicidad a personas que ni siquiera están interesadas en tu oferta.

Los vendedores suelen llamar por teléfono casi a puros desconocidos, ignorando a quienes pueden ser más influenciados. Todos poseemos una base de personas sobre quienes podemos ejercer cierto poder, esa es tu base de poder. Pero ¿Quiénes pueden conformar tu base de poder? Sencillo, tu familia, tus amigos, ex compañeros de trabajo, miembros de tu iglesia, de tu club o equipo deportivo, es ese grupo en el que encuentras comprensión, entendimiento, seguridad, bienestar y fortaleza.

Esa base de poder debes trabajarla, usarla, amarla y protegerla. Tu base de poder es tu mina de oro.

Uno de los caminos más rápidos para fracasar en tu carrera es olvidarte de quienes te aprecian y se preocupan por ti. Por ende, nadie está obligado a construir algo a partir de cero, todos conocemos a alguien que puede ayudarnos.

Construye tu base de poder, ¿Cómo?

1. Haz una lista de tus conocidos, incluye a amigos, familiares, colegas de anteriores trabajos, ex empleados, clientes actuales y del pasado, miembros de algún club al que pertenezcas o hayas pertenecido, vecinos, miembros de organizaciones de las que formes parte o hayas formado parte, miembros de tu iglesia, incluso gente que haya ido contigo a la secundaria o a la preparatoria.

2.
Indaga dónde están, cómo contactarlos.

3. Propón una cita, con el propósito de entrar en contacto y construir tu base de poder.

4. Contacta a las personas por teléfono, correo electrónico, correo postal, pero lo recomendable es que los veas cara a cara, concerta una cita, visítalos.

5. En el encuentro, procura averiguar qué han hecho, a qué se dedican, sobre su familia e intereses. Restaura tus relaciones.

6. Cuando te toque hablar sobre ti, coméntales qué haces y cuánto te apasiona, es allí la ocasión oportuna para hablar de tus productos y mostrárselos. Ten presente que en este primer encuentro la intención es restaurar y construir tu base de poder.

¿Para qué son los amigos?

Acude a las personas que conoces. ¿Para qué son los amigos y tu familia si por una vez no puedes recurrir a ellos para pedirles ayuda? Si no lo haces, recuerda que alguien más se acercará para venderles algo, ¿Por qué no tú? El hecho es que ellos querrán ayudarte. Si amas lo que vendes y crees en ello, entonces aprecia lo suficiente a tus conocidos para compartirlo con ellos.

Aplica la regla de la acción masiva a tu base de poder

Contacta a suficientes personas de tu base y verás que por lo menos una necesitará el producto o el servicio que ofreces. A partir de este punto puedes ampliar tu lista de contactos.

Pongamos que yo vendo zapatos y tengo 10 amigos que usan el estilo de prendas que yo vendo. Cada una de esas personas tiene un promedio de 2.2 personas más que pueden interesarse en tus productos, es decir 22 personas de una lista que originalmente era de 10.

Ahora bien, ¿qué hacer con estas 22 personas?, pues sencillo:

1. Hazles saber lo bueno de lo que haces y los beneficios de lo que vendes, dónde te pueden localizar y cómo contactarte.

2. Consigue sus direcciones y haz una lista con sus correos. Averigua datos como su fecha de cumpleaños y envíale tarjetas de felicitación al azar.

3. Luego convence a estas 22 personas a que te ayuden a entrar en comunicación con otros conocidos suyos, de modo que tu lista se amplíe más.

4. Trabaja tu base de poder desde el núcleo más cercano y verás cómo puede crecer exponencialmente.

5. Recuerda ser creativo en la manera de ponerte en contacto con tus conocidos. La imaginación, combinada con acciones masivas, te puede llevar lejos. No cometas el error de dejar estar en contacto.

Compradores habituales vs. Compradores potenciales

Tus compradores habituales son la venta más sencilla a tu alcance, son más fáciles de convencer porque ya hicieron negocio contigo. Tienes una relación con ellos, confían en ti, te conocen, conocen tu compañía y tus productos, la venta se facilita en comparación a los compradores potenciales.

Otra de las maneras de ganar la confianza de tus clientes es hacerte cargo de sus quejas, al punto de convertir su queja en otra venta.

Las quejas representan una de las oportunidades de venta menos apreciadas. ¡Los problemas son oportunidades!, afirma Cardone, al tiempo que te recomienda: Resuelve el problema y harás que tu cliente esté más contento contigo.

Con estas claves sobre tu base de poder puedes garantizar tu productividad como vendedor. Recuerda, no pierdas el contacto con tu base. Ámalos, llámalos, procúralos, mándales regalos y muestra interés por ellos. Pon la misma atención a la gente que ya le vendiste, que a la gente que le quieres vender y dale fuerza a tu base de poder.