Todavía existen muchas razones para creer en Venezuela e invertir acá. Puede que el panorama no pinte bien, pero aun así existen ciertos consejos que ofrece un experto en la materia para no morir en el intento.
Líder ejecutivo con experiencia en todas las facetas de la contabilidad, gestión financiera, análisis financiero y control dentro de las corporaciones de alto perfil, Luis Agrela explica en ocho puntos cómo comprar un negocio y llevarlo al éxito.
Para empezar, aconseja tener los pies en la tierra y más todavía con la realidad nacional, pues en efecto hay muchos riesgos, pero la idea es minimizarlos.
“Siempre debes preguntarte las razones de la venta y evaluar las respuestas del vendedor, ser muy crítico y analítico para que tu decisión sea la correcta, porque una vez que estés administrándolo no habrá vuelta atrás y perder tu inversión no debe ser una opción, pero no te preocupes, ya que si sigues los siguientes puntos te garantizo el éxito total en tu aventura”, considera.
Agrega que es muy importante que al comprar un negocio siempre se deberá, ante todo, conocer y analizar las debilidades de la administración actual. Esto es clave, porque nadie venderá un negocio que le rinde excelentes ganancias, ya que el mismo, por lo general, será traspasado a los hijos, o a un familiar, o a un gran amigo; como también puede suceder que la propuesta de compra sea muy tentadora como para que el vendedor no se resista y termine accediendo a la venta del mismo.
“Es por ello que si la administración del vendedor no es un éxito total, esto no significa que sigas con sus deficiencias; al contrario, a veces un negocio con esas características es una oportunidad para que el precio de venta sea más bajo y las oportunidades que descubras serán un potencial para el valor del negocio”, observa. Es así que enumera los ocho puntos:
1. Evaluar el ambiente del negocio
La seguridad, hoy día, es un tema muy delicado y no debe pasar por alto ya que muchos empresarios abandonan sus negocios por no tener un mínimo de la misma. Los sistemas de seguridad más idóneos son: cámaras internas y externas, vigilantes privados, puestos de vigilancia policial y visitas frecuentes de los agentes en la zona.
2. Qué productos o servicios se ofrecen para la venta
La cartera de productos o servicios debe estar conformada por aquellos que permitan una mayor rotación y, además, lo recomendable es tener un amplio portafolio que permita mantener activo el negocio en cualquier época del año y/o en momentos de crisis: el mismo no debe depender única y exclusivamente de un solo ítem para la venta ya que seguramente su permanencia en el mercado será corta.
3. Los precios según el tipo de productos y tipo de consumidor
Toda sociedad tiene consumidores con diferentes tipos de capacidad de compra, por lo que es recomendable abarcar una amplia gama de productos con diferentes tipos de precios. Es decir, tenemos que colocar a la venta productos que satisfagan las mismas necesidades, pero que abarquen presentaciones con precios desde los más económicos hasta los de mayor rango.
4. La calidad de los productos
Uno de los mayores errores de un negocio es ofrecer productos de baja calidad o que, sencillamente, no satisfacen las exigencias del consumidor con el único objetivo de bajar costos. En este caso es preferible no presentarlos a la venta porque la reputación del mismo se verá afectada y conllevará a perder clientes, lo que significara una fuerte suma de pérdida anual de venta. De igual forma, esto representaría una pésima publicidad inmediata entre los propios clientes y pérdida de la inversión a los pocos meses. Si esto es así, es la oportunidad de evaluar cada uno de los productos, buscando SIEMPRE que sean de la mejor calidad existente en el mercado y mejorar las presentaciones con la intención de recuperar los clientes perdidos y atraer a nueva clientela.
5. La competencia o nivel de exclusividad en la zona
Si el negocio tiene competidores en su zona, simplemente evaluar si la frecuencia de clientes que asisten al mismo es mayor que a los de la empresa a adquirir: simplemente con analizar unos pocos días se podrá determinar la preferencia del consumidor entre todos los competidores; si este prefiere comprar en otro establecimiento, debemos observar los puntos (mencionados anteriores) y mejorarlos. Otro aspecto a considerar es la diferenciación, ya que en este nivel es clave definir si todos los competidores ofrecen productos similares y, por ende, nuestro futuro negocio debería ofrecer el mismo con unas variantes más favorables; además que siempre debemos interesarnos en lo que opina el cliente con relación al servicio o producto.
6. Servicio al cliente
Debemos darle respuestas rápidas y de calidad al cliente con un equipo de empleados debidamente dotados de la vestimenta acorde para ofrecer una excelente imagen que además se identifique con el negocio. El entrenamiento de los mismos deberá enfocarse siguiendo el objetivo de la empresa, asegurarse de contratar a las personas correctas según sus funciones y siempre pensando que el foco principal es la total satisfacción del cliente por lo que el ambiente debe ser de su total agrado.
7. Con relación a las cifras financieras
Exigir los estados financieros donde se evalúen al menos unos tres años y, si es posible, solicitar las ventas mensuales por categorías; considerando por supuesto los efectos de la inflación para determinar valores reales. Se deben proyectar los estados financieros para los próximos tres años, considerando la situación actual del mismo y otro escenario considerando sus mejoras, referidas en los primeros seis puntos anteriores. Mi recomendación en este caso es contratar a un consultor o un financiero hábil para determinar la veracidad de las cifras actuales y que además las estimaciones consideren posibles riesgos como variaciones del portafolio, efectos macroeconómicos, medidas económicas dictadas por el gobierno, entre otros.
8. Verificar con los abogados los temas legales de la empresa y las condiciones de la compra
Los abogados definirán la documentación requerida para detallar las condiciones de la compra, revisión de las deudas pendientes, liquidaciones, condiciones relativas al personal y registros con los entes gubernamentales. Siempre es importante solicitarle al vendedor alguna garantía del negocio, generalmente se exige que las ventas esperadas en el mes sean las prometidas y si incluye un nivel de ganancias esperadas mejor; de modo que podría darse un monto de inicial y si todo fluye con los resultados esperados, se procede a materializar la venta. Esto aplicaría para las personas que no conozcan el ramo o la naturaleza del comercio o industria; ya que un comerciante o empresario experimentado conocerá casi de inmediato el valor del mismo.
Si el comprador de un negocio cumple con los pasos anteriores al pie de la letra y, en especial, los primeros seis, puedo decirles con total certeza que su inversión se recuperará en los próximos doce meses de operación y si su intención es desarrollarse y especializarse en el mismo, al cabo de un período de cinco años será un empresario exitoso.
Nota de prensa