El principio de reciprocidad es uno de los seis principios de la ciencia de la persuasión descrita detalladamente por Robert Cialdini en su publicación titulada “Influencia”. Cómo se presenta este principio de la ciencia de la persuasión: imagine que en la panadería el operador de la charcutería le da de probar un pedazo de queso, un inocente pedazo de queso dado inocentemente por una persona para que usted deguste la calidad del queso, una muestra podría decirse. Ahora imagine que el queso está sabroso como es de esperarse, a menos que esté en mal estado el queso va a estar sabroso. Digamos que es queso guayanés y sabe a queso guayanés. Ahora bien, usted que no tenía pensado comprar queso guayanés, llega a su casa de lo más contento y hasta silbando. Usted acaba de comprar un kilo y medio de rico queso guayanés ¿Por qué? Porque el operador de la charcutería le regaló un pedacito y usted a cambio, en respuesta de… le compró un kilito y medio al precio que estaba en la panadería.
¿Es importante socialmente el principio de reciprocidad?
Muy importante. Si alguien nos contrata para un puesto público, queda implícito que cuando se nos pida un “favor” inherente a las funciones que estamos ejerciendo, pues lo hagamos sin chistar. Si además, fue “el partido” o “el jefe” el que nos otorgó la oportunidad de tener ese “cambur”, pues entonces nuestro deber para con “el partido” o “el jefe” es superior en jerarquía a nuestras convicciones. Nuestras convicciones como diría George Brassens en “Morir por las ideas” cambian, mientras que nuestro deber para con aquellos que nos dan de comer, no. Así se va estructurando la sociedad, se van creando obligaciones entre las personas y los grupos, y por supuesto, así se va creando el poder. Así se construye una sociedad. Las personas ocupamos nuestro rol y hacemos no lo que debemos hacer según “la ley” o según nuestras “convicciones”, sino lo que se espera que hagamos por parte de aquellos que jerárquicamente están más arriba en la escala de la pirámide social.
¿Esa obligación es infinita?
La obligación de ser recíproco es infinita. Sin embargo, la obligación de ser recíproco con aquellos que nos han “colocado” socialmente se rompe cuando el “potencial” del (llamémoslo así) obligado” aumenta hasta subir al peldaño jerárquico donde está el “colocador”, al cambiar de línea en la dirección de poder, o al ser “tocado” por alguno de aquellos que se encuentran jerárquicamente por encima de nuestro “colocador” en dicha escala social.
¿Entonces somos prisioneros de nuestros roles?
En cierto modo sí. Es la forma en la cual opera la sociedad. Este principio está relacionado con la moral, está relacionado con las penas impuestas por la ley. El principio también opera para “lo malo”: si usted comete un error, debe haber un “precio a pagar” o “castigo” por haberlo cometido. Hasta en el amor este principio se cumple: un enamorado no correspondido sufre. ¿Cuál es la razón? Precisamente el no ser “correspondido”, sentir sin que el otro sienta eso que él o ella siente. En los ascensos militares está presente y creo innecesario explicártelo querido lector, en las relaciones internacionales, en los negocios, en el sexo, en la amistad.
¿Y el Seminario de Estrategias de Negociación y Persuasión?
Allí se han tocado diferentes aplicaciones de los principios de persuasión en el marketing y las ventas, en las negociaciones y en la vida en general. Las estrategias de negociación y persuasión son un espacio vacío en las academias de negocios y de política, y en general en la educación formal. Los profesionales salen a la calle sin saber negociar ni persuadir, a ser víctimas o presas fáciles de políticos embusteros y manipuladores, de campañas publicitarias desleales y hasta del vendedor de verduras de la esquina, que aprendió a fuerza de llanto un par de técnicas de las cuales se ha vuelto un experto, y que le sirven para quitarle la cartera al doctor más “pintao”.
¿Y los políticos del país utilizan estas estrategias?
El gobierno es un falsario, manipulador de alto calibre. Especialista en ofender la inteligencia de algunos, pero tocando la fibra emocional de otros. Y cuando se les agota el arsenal de estrategias, entonces acuden a palabras cortadoras del diálogo. Estas palabras sirven para descalificar a todo aquel que diga algo que atente contra su estrategia comunicacional. Adjetivos como “escuálido” o “apátrida” sirven para combatir cualquier argumentación. Así mismo, se auto refuerzan con calificativos como “patriotas”. Toda una estrategia discursiva que ha impuesto un modelo de vida y una jerarquía social estructurada para mantenerse por los siglos de los siglos en el gobierno. No importa la libertad, no importa la democracia y no importa “el pueblo”.
¿Todos están comprometidos, cierto?
Los jueces y magistrados del país en muchos casos lo están. Esos cargos no se los dio la constitución, no se los dio la libertad, la democracia ni “el pueblo”, esos cargos se los dio un grupo político e incluso una persona o dos.
¿Y la soberanía no radica en “el pueblo”?
“…el cual la ejercerá a través del sufragio”. La constitución no dice ahí mismo: …en elecciones justas, transparentes que le permitan decidir los asuntos propios de su interés. Y como esa coletilla no está escrita “justo ahí”, pues el ejercicio de la soberanía queda como un estante de libros sin libros.
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